Susana Acedo García, reconocida por su amplia trayectoria en multinacionales como Hilti y EAE Business School, ha puesto de relieve un aspecto crucial del comercio actual: la verdadera dificultad de las empresas no reside en las ventas ni en la digitalización de procesos, sino en la ausencia de un sistema comercial autónomo. Durante su carrera, Acedo ha observado que entre el 60% y el 70% del tiempo de los vendedores se consume en tareas administrativas, manejo de CRM y seguimientos manuales, limitando así su capacidad para incrementar ingresos.
En un momento en que el debate sobre la inteligencia artificial (IA) sigue ganando protagonismo, Acedo ofrece una visión divergente. Según ella, la IA no está destinada a reemplazar a los excelentes comerciales sino a liberarlos de la carga burocrática, obligándolos a mejorar su desempeño. Para Acedo, el verdadero desafío es la desorganización y la dependencia de un único vendedor o fundador, lo que ha sumido a muchas empresas en un estancamiento en sus cifras de facturación.
Como Directora Comercial Externa de su firma SINERG-IA, Acedo ha colaborado con más de 30 CEOs en los dos últimos años, consiguiendo reducir en promedio un 35% el trabajo comercial directo del fundador. Su enfoque también ha facilitado la reestructuración de más de 60 departamentos de ventas, incrementando la productividad y la autonomía comercial en un 80% de los casos. Entre sus logros, Acedo ha ayudado a empresas que enfrentaban un estancamiento a superar sus barreras históricas de facturación en menos de un año.
La visión de Acedo sobre la inteligencia artificial es precisa: aquellas empresas que integran esta tecnología en sus procesos comerciales están superando a sus competidores. Sin embargo, subraya que no es la IA quien sustituye a los vendedores, sino que más bien les permite trabajar de manera más eficiente, enfocándose en las tareas que realmente agregan valor. «Donde hay orden y proceso, la tecnología dispara resultados; donde hay caos, solo lo acelera», enfatiza Acedo.
Identificando una trampa común en muchas organizaciones, Acedo observa cómo se invierte en herramientas tecnológicas que a menudo son abandonadas debido a la falta de una estructura sólida. «He visto empresas despilfarrar miles de euros en herramientas y dejarlas de lado en seis meses. El problema no era la tecnología, sino la falta de un sistema operativo adecuado», explica Acedo.
Reuniendo su experiencia empresarial con estrategias que integran la inteligencia artificial, Acedo busca construir equipos comerciales autónomos, liberados de la dependencia constante del CEO.